我是这样（yàng）卖包的（理论（lùn）联系实践（jiàn）谈市场营销学）

文：Michael 张（zhāng）

我是这（zhè）样卖包的（de）（如何在（zài）实践中应用市场（chǎng）营销理（lǐ）论）
市场营销（xiāo）的理（lǐ）论告诉我们（men）。首先要（yào）找到客（kè）户需求（qiú）然后（hòu）再根（gēn）据客户的需求去找到满足客户需求的（de）产品。
市场经济学告诉我们，产品对于（yú）客户来讲有价（jià）值和使用价值。价值（zhí）是客户所要花的（de）钱。使用价值使客户得到的满足。
社会（huì）学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和（hé）尊重（chóng）的需求
我告（gào）诉（sù）你：什么东西都是（shì）内行人作给外行人看的。外行人说好（hǎo）才是真的好
我喜欢销售 我喜欢户外用品的销售，尤其（qí）是背包
    客户进门，当他（tā）表达意思（sī）说希望了解一下（xià）背包。然后就（jiù）开（kāi）始（shǐ）我的表演了。假（jiǎ）设他对户（hù）外背包一窍不通。那么首（shǒu）先我要进行市场调查。您是（shì）需要一（yī）款大约多大的（de）背（bèi）包？如果他答不上来。那么（me）我（wǒ）会把问题（tí）进一步（bù）的（de）简化（huà）：您的背包里都装什么东（dōng）西。如果（guǒ）他还不（bú）能确定（dìng）。那么我就会再进（jìn）一步把问题简化，您买这个（gè）包是为了什么类型的活动。这（zhè）样一般都会（huì）得到我的第一（yī）条重要（yào）客户需求信息。当（dāng）我知道了（le）她买背包（bāo）的用途后首先我（wǒ）可以分析他需（xū）要多（duō）大的背（bèi）包再者我还可（kě）以分析到他还可能买其他（tā）的（de）什么商品。有利于一条龙服务。
     第二个问题（tí）：您对背包的预算价格区间（jiān）是多少（注意（yì）我说的是价格区间而不像（xiàng）有些人一样问的是。您想（xiǎng）买个多少钱的（de）包），然后我（wǒ）会快（kuài）速的（de）补充一句，是从多少钱到多少钱（qián），比方说，从100块到两千块。第二（èr）句话（huà）非（fēi）常（cháng）重要，因为第一个问题是一个有（yǒu）可能会使客户（hù）感到不快（kuài）。或者会使客户（hù）感（gǎn）到尴尬的问（wèn）题。回答（dá）多了怕你宰他，回（huí）答少了怕丢面子。这样我必须用第二句（jù）话来给他一个台阶。当他（tā）赶到对（duì）第一个问题不能明确（què）表态时，他可（kě）以（yǐ）用我的第（dì）二句（jù）话下台阶。比如可以（yǐ）顺着（zhe）我的话说100到两（liǎng）千块。如果（guǒ）他能明确选择的价格区间我能得到相（xiàng）对明确（què）的（de）信息（xī），如（rú）果他（tā）顺（shùn）着（zhe）我（wǒ）的第二（èr）句话表（biǎo）态，这样我可以得到一个信息，他（tā）对（duì）户外背（bèi）包并不熟悉，或者在（zài）他心中没有户外背（bèi）包的（de）价格概念，需（xū）要我想他普及户外背（bèi）包知识
     第三步，假设他（tā）对户（hù）外（wài）背包一窍（qiào）不通，那么我（wǒ）如何（hé）向他（tā）普及户外背包品牌知识。
     在这（zhè）里（lǐ）要分（fèn）两（liǎng）步走（zǒu），第一步让（ràng）他明白我这里的（de）东（dōng）西是好东西。外人可（kě）能对背包品牌（pái）并不熟悉可（kě）能知道的运动（dòng）背包品牌（pái）是李宁耐克阿（ā）迪（dí），如（rú）果可能听说过的（de）户外背包（bāo）品（pǐn）牌（pái）也许是（shì）探路者日高；再稍微懂行点的会知道哥伦比亚、TNF等等，那么我首先第一条目的就是想办法让他明白：每（měi）个行业都有它自己（jǐ）的专业品牌。商场里卖的仅仅是糊弄外行人的（de）东西。一般我会举两种行业的例子。摄影和音响。原因：首先我对这（zhè）两（liǎng）个行（háng）业品牌比较熟悉，再者这两（liǎng）个行业的一（yī）些牌（pái）子对（duì）于他人（尤其是男性客户（hù））来讲也是比较有可能（néng）会熟悉（xī）的。尤（yóu）其是摄（shè）影（yǐng），玩（wán）户外的人大（dà）都（dōu）喜欢（huān）摄（shè）影：你看商场（chǎng）里卖的奥（ào）林巴斯，但是你知道在摄影圈里（lǐ）最（zuì）顶（dǐng）级的（de）东西是（shì）莱卡哈苏林哈夫，这些东西圈外人是（shì）不会了解的。也不会在商场里卖的。但像（xiàng）你这（zhè）样的（de）玩摄影（yǐng）的（de）人就会知道对吧！他肯定会点（diǎn）头，对（duì）于音响我会说（shuō）：你（nǐ）知道的（de）音响（xiǎng）品牌（pái）有什么？索尼？先锋？飞利浦，但是真正世界顶级（jí）专业音响（xiǎng）品牌（pái）都不是（shì）什么都做（zuò）得。比方说马（mǎ）克莱维（wéi）森。杰夫乐林。这是最（zuì）顶级（jí）的功（gōng）放，但他们（men）主要只做功放。最顶级的音箱丹拿，劲浪。
他们只做音箱。并且他们这些牌子都不会在大（dà）商场（chǎng）里卖。只会在专（zhuān）业店里卖。对吧。所以你在外（wài）面所看到（dào）的牌子大（dà）都是一些糊弄外行人的牌子。（最后一句话要慎（shèn）重说，首（shǒu）先要观察他是（shì）不（bú）是已经有了这些牌子的东西，最起码（mǎ）要明确他（tā）当时（shí）没有带着这些（xiē）牌子）假如他身上穿着（zhe）TNF的服装，那么我会补充说象TNF它是不错（cuò）。但是（shì）做服（fú）装、纺织类产品使它的长项，背包（bāo）是有自己的专业（yè）品牌（pái）的。
    第二（èr）阶段：我的目的是试图（tú）让他用最快的方式了解我这里所（suǒ）有的背包品牌。让任何（hé）人一（yī）下子记住这些牌子是不可能的，那么我们一定要用简单而且（qiě）形象的手法来说（shuō）明。我是这样介（jiè）绍的。一般人对汽车品牌都会有所了解，那么我就用汽（qì）车品牌来类（lèi）比，普尔（ěr）兰德。ACME这就相当于汽车里（lǐ）的（de）夏利，是最基（jī）础的满足你有一辆车（可（kě）能他会说（shuō）市场上那些更便（biàn）宜的包呢（ne）？我会回答（dá）那就是相（xiàng）当（dāng）于农用三轮了）。派格（gé）相当于桑塔纳，很实惠很适用价（jià）格（gé）也便宜，再上一个级（jí）别是（shì）CT，和沃德。这相当（dāng）于汽车里的丰田别克。然（rán）后再往上Osprey相当于奥迪。Gergory的包相当于（yú）宝马。其实（shí）奥迪和宝马差不（bú）多的级别,最后是始祖鸟相当于汽车里的宾（bīn）利，劳斯莱斯。买宾利劳斯莱（lái）斯可能不一定是（shì）单（dān）纯（chún）看重的是他的品（pǐn）质还可能看重的
是他的品牌。还（hái）有一点：一辆桑塔纳开15年是什（shí）么？报废（fèi）车，劳思（sī）来（lái）斯开30年以后（hòu）是什么？老爷车（chē）。这就是（shì）始祖鸟和别的（de）包的不同。
    怎（zěn）么（me）样各（gè）位记住了没有（yǒu）？现在你要记住和选择的不是一个（gè）什么（me）牌子的包，而是你想（xiǎng）买一个什么级别（bié）的车（chē）。在以后的（de）推销中他们就会笑称买一辆什么车（chē）。这种轻松的（de）氛围谁都喜欢。
    第 四步（bù），我一定要让他背上一款Gergory的包试（shì）一下（xià）。原因：一定（dìng）要让他知道以及感觉一下背（bèi）包舒（shū）服是怎么（me）一个舒（shū）服法（fǎ）。然后（hòu）再往下对比。现把客户（hù）的感觉要求提（tí）高（gāo）。有句话叫做曾经沧海难（nán）为水，第一印象是Gergory的舒适（shì）度那（nà）么再使其他的背（bèi）包的时候就（jiù）会情不自禁（jìn）的拿Gergory做比较。这样有助于推销高端包，这里是一（yī）个高端包的暗示（增加营业额嘛，呵呵，小鄙视一下自（zì）己）
    第五步开始向他介绍ACME，原因要别人（rén）一个（gè）台阶下，我是这样说的：很多人一开始（shǐ）选（xuǎn）择（zé）一款便宜（yí）点的背包（bāo），这就（jiù）像刚学会驾照先买个便宜车练手一样。很多人买ACME是先看看自己喜不喜欢这项运（yùn）动。如果喜欢那再换。反正这包（bāo）便（biàn）宜，再者说了就（jiù）算你不喜欢。这包（bāo）结实。以（yǐ）后放在车后（hòu）箱里当（dāng）一个放东西的（de）大驼包也合（hé）适。这样（yàng）就给了那些只有能力或欲望买便宜包的人（rén）一个很有（yǒu）面子的理（lǐ）由（yóu）－－准备以后换包。
    第六步（bù）这就到了他具体选（xuǎn）择的时候了（le），一定要给每款包一个（gè）购买的理（lǐ）由。一个有个性的卖点。让客（kè）户找到和（hé）自（zì）己（jǐ）有相同感觉的人。而这个人群并不（bú）丢面子（zǐ）。
    刚才已经（jīng）说了ACME。下一个是派格（gé）：派格是一个老牌（pái）子。原先是德国的东西现（xiàn）在被法（fǎ）国人（rén）收购（gòu）了。老牌玩家都很认这牌子。呐，看到了吗？你假如买派格（gé）就相当于买桑塔纳一样买实（shí）惠。认同你（nǐ）的人群是老牌（pái）玩家。
    ct,这是一（yī）个被使用的人觉得好才炒作起来的（de）品牌。他是韩国人在越（yuè）南的工（gōng）厂自有品牌。这加（jiā）工（gōng）厂（chǎng）还给一个世（shì）界（jiè）顶级（jí）背（bèi）包（bāo）Osprey做生产。所以（yǐ）它的生产工艺和（hé）Osprey是一样的。呐，你买这（zhè）个牌子就说明（míng）你是注重使用者的反馈意（yì）见。追求性价比（用Osprey2／3的（de）钱买Osprey的工艺）认同（tóng）你的人群是（shì）口碑宣传
    沃（wò）德：这是一个德（dé）国牌（pái）子，其（qí）实在欧洲是一个特别（bié）顶级的牌子，但在中国仅仅是（shì）市场营造得（dé）不好，和（hé）它在欧洲的江湖地位不相称，（再有一个原（yuán）因（yīn）就是现（xiàn）在大家（jiā）伙看到的评奖都来自于美洲所以（yǐ）欧洲产品的名（míng）气在（zài）国内都（dōu）不如美洲（zhōu）产品。这包在南方（fāng）卖得特别（bié）好（hǎo）。这个牌子的包有个缺点就（jiù）是背（bèi）长普遍偏短。这是因为欧洲人的体型上身短下身长。然后你（nǐ）试一下，如果你试着不合（hé）适那就（jiù）放弃这牌子（说明我（wǒ）并不是什么都乱推荐的（de））假如你（nǐ）觉得合（hé）适，那就说明你（nǐ）的体型好，上身短（duǎn）下身长，这一招对小MM特（tè）有效。所（suǒ）以其实全国沃德（dé）的（de）包在女（nǚ）孩（hái）子中（zhōng）都有非常好的口碑。背这（zhè）包说明你体型好（嘿嘿）
    Osprey：这是在北京市场上销量（liàng）最（zuì）大的（de）高端背包品牌，它的（de）好（hǎo）处适量身定做（zuò）根据你的体型给您选择（zé）合适的（de）腰带（dài）和（hé）肩带以及（jí）背包尺寸。然后（hòu）还要给您按照（zhào）你的（de）体型烤腰（yāo）带。让腰（yāo）带更贴合你的腰（yāo）部骨骼（gé），毕竟腰带是最需要受力的部分。所以（yǐ）一定（dìng）要合适。我们这里（lǐ）的XXX（同事）就（jiù）最喜欢这款包，现（xiàn）在我们（men）可以看（kàn）到（dào）这款包的认同对（duì）象就是北京大多（duō）数的高端（duān）包拥有者。随众心理虽然少了些个性但至（zhì）少不会让人笑（xiào）话。
     Gergory，这（zhè）是我个人（rén）的选择。使我自己最（zuì）喜（xǐ）欢（huān）的背包，所（suǒ）以不管被（bèi）人（rén）买不买，我都一定希望别人（rén）背（bèi）上试一下（xià）。这款包的腰带（dài）是我（wǒ）所使用过的（de）包（bāo）里面最舒服的（ Osprey我不买没法按照我的体型塑型），这是世界背包第一品（pǐn）牌。这些话足够了。我自己研究了5年背包试过无数款背包，最终自己掏钱买的就是（shì）这款（kuǎn）包（bāo），已（yǐ）经说明了一切。然后对于这款包（bāo）的其他优点（diǎn）是等到他对这（zhè）款包有兴（xìng）趣的时候再慢慢往外给（gěi）他（tā）惊喜的。这个包（bāo）的认同人群（qún）是讲究实用的高端用户还有我这个销售者
    始祖（zǔ）鸟：物以类聚。你有始祖鸟就代表（biǎo）了你的（de）品位。有位同事说还应该（gāi）介绍始祖鸟的每（měi）一个细（xì）节特长（zhǎng）。这个（gè）我（wǒ）认为没必要过于强（qiáng）调，因为最高端（duān）就代表了一切。如果我（wǒ）在进一步（bù）介绍（shào）我会说（shuō）：始（shǐ）祖（zǔ）鸟的（de）东西从来（lái）都不会（huì）计较（jiào）成（chéng）本（běn）。只会用最好的材料，最好的（de）工艺。比如大家都用（yòng）YKK拉链，但（dàn）始祖鸟的拉链是YKK专（zhuān）门给他定做的。越是顶级的东西越不需要（yào）太（tài）多（duō）的介绍。因为（wéi）卖鸟包的人看重的是这个品牌。看（kàn）重的是（shì）背着鸟包（bāo）给他带来的心理上的满足感。所以卖（mài）鸟包最重（chóng）要（yào）的卖点就（jiù）是“品位（wèi）”两（liǎng）个字。在品牌价值上做（zuò）文章。这包（bāo）的认同团体就是讲究（jiū）品位（wèi）的人。
    最后谈一下花岗岩，说实（shí）在（zài）的这（zhè）是我最不认同的一（yī）个背包（bāo）品牌所以也使（shǐ）我最不愿意卖的一个品牌，当别（bié）人问起的时候我（wǒ）会说花岗岩不（bú）错像法拉利跑车（chē）。挺高端的东西但是（shì）适（shì）用（yòng）范围窄。假如你觉得正（zhèng）好在你使（shǐ）用（yòng）范围内。也是挺牛（niú）的东（dōng）西。然后我会说XX同（tóng）事最喜欢这个牌子。让他来为你介绍吧（留一些（xiē）空（kōng）间，被（bèi）让人觉得（dé）你这人过于圆（yuán）滑，什么都说好。毕竟我自己心里确实（shí）觉得花岗岩不好。我不（bú）能（néng）昧着良心说（shuō）话（huà））

   
现在我（wǒ）们回过（guò）头来再看一（yī）开始的（de）4句话：
1，首先要找到客（kè）户需求（qiú）然后再根据客户的（de）需（xū）求去（qù）找（zhǎo）到（dào）满（mǎn）足客户需（xū）求的产（chǎn）品。我一开始做的事情是（shì）市场调查（chá），想一些问（wèn）题（tí），来观察和（hé）确（què）认客（kè）户（hù）能接受的（de）背包（bāo）的最高（gāo）价（jià）位（wèi）是多少，在市场调查时毕竟我调查的目的不是为了根据调查做（zuò）生产，而（ér）是根据调查做销售，所以我（wǒ）会在调查中做一些（xiē）往高端背包走的暗示性提问(比如说你不一定买的起宝马但你好歹还买得起gregrey)。（再（zài）次（cì）小鄙视一下自己）
2，产品对于客户来讲有价值和（hé）使用价值。价值是客（kè）户所要花的钱。使（shǐ）用价值使客户得到（dào）的满足。有的包（bāo）给（gěi）客户的满足是实（shí）用，而有的包给客（kè）户的使用（yòng）价值实际上表（biǎo）现在面子和品位上（shàng）。这也就决定了在（zài）不同的背包销（xiāo）售中的（de）推销侧重（chóng）点是不同的，越是便（biàn）宜的包，越要讲他（tā）的实惠（huì），实用性（xìng），而始祖鸟的（de）包（bāo）我就很少去说他的背负（fù）如何（hé）。
3，社会学告诉我们（men）。人们有追求团体认同感的（de）需求，和被认可和尊重的需求（qiú），刚才已经（jīng）说（shuō）过了
4，我告诉（sù）你：什么东西都（dōu）是内行人作（zuò）给外行人看的。外行人说好（hǎo）才是真的好，要（yào）想办（bàn）法把内行的东西让外行（háng）人明白（bái）。就像白居易（yì）写诗先给老太
太看一样子。毕（bì）竟我们面对得最（zuì）有价（jià）值的客户（hù）大（dà）都是外行人。
最（zuì）后我要说明一点的（de）是：不管我用怎么（me）方法，最终结果就是我一定要为客户挑选一款合适（shì）的背（bèi）包（bāo）。并且我的每句（jù）话都是发自内心的（de）和真（zhēn）诚的。
是（shì）忽悠但（dàn）没有一点（diǎn）欺骗成分（fèn）！

市场营销学告诉我们推销服务，然后在推销产（chǎn）品

当我买完一个（gè）包，然后（hòu）再帮客户试包，调包后。客户一般对我的（de）评价（jià）都是专业！一般来（lái）讲（jiǎng）越是专业（yè）的东西越（yuè）容易建立（lì）信任（rèn）度。然后我可以利用这种信任度，再根（gēn）据客户的需要，帮（bāng）客户选择其他（tā）有可能用到的产（chǎn）品。客户一般多很容易接受。
再（zài）把（bǎ）我另（lìng）外得一片短文转（zhuǎn）到这里来（lái）推销好服（fú）务。让客户认可你这个（gè）商家。然（rán）后仅仅是选择具体哪一（yī）款商品的问题了。接下来的产品（pǐn）推（tuī）销就会容易得多（duō）。比如登山杖。当客户来选（xuǎn）杖时。首先要让他明白，登山杖的重要（yào）性，以（yǐ）及如何选择登（dēng）山杖，这种说明业（yè）是一种服（fú）务，回想起来当我恰当的采取这种方式时，成功率会好
很多。
相反（fǎn）如果直接对客户说哪（nǎ）一款登（dēng）山（shān）杖好。则（zé）很多客户会有戒心（xīn）。这一（yī）点在我的（de）心里上（shàng）也有这种感觉。假如我（wǒ）去一家（jiā）商店（diàn），工作人员向我推荐什么。我一定会想：是不是这是（shì）滞销品。积压品。又（yòu）或者是（shì）他们提成利润最大的东西／认可被推（tuī）荐（jiàn）的商品，其实是（shì）认（rèn）可推荐人。也（yě）就是说认可推销人员的人品（pǐn）。

客（kè）户（hù）事先并不明确具体购买哪一款产品，客（kè）户来购物实际（jì）上是想打算先收集一些（xiē）相关信息（xī）。然后根据这（zhè）些（xiē）信息在（zài）不同的代理商之间进行比较，
如果能在交谈伊始就能令客户（hù）对服务认可。则剩下（xià）来的交易就会（huì）容易得多（duō）    在写完这篇文（wén）章后看到（dào）一个（gè）七品牌定律：数一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟（niǎo）。六个牌子（zǐ）让一（yī）个新人（rén）一下子记住六个（gè）品牌的对比（bǐ）不容易（yì）了。

续：

回（huí）过（guò）头来再看这篇文章 呵呵
真（zhēn）难得到（dào）现在还有那（nà）么（me）多的朋友再给我捧场
本身这确实是根据本人（rén）编写的背包销售（shòu）培训的第一部（bù）分改编（后面还有（yǒu）第二部分第三部分涉及商（shāng）业及知识（shí）产权（quán）秘密咱不（bú）说 嘿嘿（hēi））
我又增（zēng）加了一些市（shì）场营（yíng）销（xiāo）的（de）理论，写成了这样一篇不伦不类的（de）东西
我只是想说明（míng）一些考虑问题的（de）方法，提醒一些思路上的东西
在（zài）具体使用中（zhōng） 其实我们（men）是要（yào）把各种可能发生的情况 可（kě）能遇到的问题
都准备好
应（yīng）付不同类型顾客的（de）的台词都准备好
当然不可能对一个客户都同时用上
还有（yǒu）就是（shì）本（běn）来我这篇文章也不（bú）是为了写销售背包而写的
应该说是以销售背包举例说（shuō）明（míng）
再说我都（dōu）还都没有谈到销售的方法和（hé）成交的方法呢，嘎（gā）嘎
说到销（xiāo）售效果
我的最好记（jì）录（lù）是在一天中销售7个高端50升以上大包（bāo）（还有（yǒu）些其他的低（dī）端产品和小包以及其他门类产品记不得了（le））
这七个大包（bāo）包括两个ct 两（liǎng）个o两个格里（lǐ）高利加上一只鸟。
并且（qiě）都是陌生购买，还是非同时的销售，

这是两年前的事（shì）情了
大家挑战一下
希望大家（jiā）能做好

还有就是（shì）真（zhēn）的觉得教科书上的东西是很有用（yòng）的
觉得没有用（yòng）那是你（nǐ）还（hái）没有领悟到
我曾（céng）经问过很多学市场营销的朋友营销和（hé）推销（xiāo）的区别
但最好（hǎo）的（de）也只（zhī）给我（wǒ）背课文 很少有人能真正去把这两（liǎng）个概念（niàn）理解（jiě）透
还有这（zhè）个商品的价值和（hé）使用（yòng）价（jià）值
我到现在还（hái）会不（bú）断有新的领悟（wù）
想当年萧峰一（yī）套（tào）太祖长（zhǎng）拳打遍天下（xià）英雄
能用好一（yī）套拳就（jiù）已经很不错（cuò）了
最近我又把价值和使用（yòng）价值（zhí）的理念应用（yòng）到股票市场上 嗯
透过表象看本质
很有（yǒu）些拨云见日的感觉（jiào）
不（bú）是理论没有（yǒu）用
是（shì）你自己不会用

对于市（shì）场营销的（de）应（yīng）用（yòng）
大家（jiā）也（yě）还（hái）可以延伸到很多方面
包括（kuò）生活的（de）方（fāng）方面面
比方（fāng）说网上泡（pào）mm
研究（jiū）调（diào）查套出mm的需求
然后（hòu）按照mm的需求（qiú）包装自（zì）己
这都（dōu）是应用撒。。。。。扯远了
我是：
山顶冻人（rén）
山顶真的冻人（rén）呀（ya）！
喜欢滑雪（xuě）和骑马（mǎ）还有。。。那（nà）种事儿（ér）。。。
？！
研究装备 更喜欢（huān）研究营销（xiāo）
 
 回复（fù） 引用 编辑 评（píng）分 道具 TOP
 
 

野人阿木（mù） 发短消（xiāo）息
加为好友
野人阿木 (山顶冻人)当（dāng）前（qián）在线

山顶真的（de）很冻人

UID16702331 威望54  驴币483 驴币 魅（mèi）力（lì）880  阅（yuè）读权限70 性别男 最后登录2009-5-27  
金牌会员

 

帖子330 精华1 积分3564 来自（zì）牙买加 在线时间526 小时 注册时间2007-6-11  102楼  发（fā）表（biǎo）于（yú） 前天 23:12 | 只看该作者（zhě） 本帖（tiē）最后由 野人阿木（mù） 于（yú） 2009-5-25 23:43 编辑（jí） 这个推（tuī）销（xiāo）员太NB了（le），，，不过那个顾客也太好骗了。。。。。
cl100 发表于（yú） 2009-5-24 23:08
楼上这位（wèi）明显的是穷人思维
不客气的说如（rú）果您抱着让顾客多买东西就（jiù）是欺骗顾客的（de）心（xīn）理去做事的话（huà）
要么您业（yè）绩做不好（hǎo），
要么您（nín）心态（tài）做不好。
最（zuì）惨的您两（liǎng）者都做（zuò）不（bú）好！

徐版主发的那一片史上最牛推销员的故事（shì）
是（shì）一个故事 但（dàn）是（shì）我觉得还可以（yǐ）从（cóng）另（lìng）一（yī）个（gè）角度来（lái）理（lǐ）解
就（jiù）是是发（fā）现顾客的（de）需求 引导顾客的需求（qiú）
最终 满足顾客的需求
这是他成功的关键

顾客（kè）觉得得到了他所需要的（de）东西，
并且（qiě）从（cóng）根本上（shàng） 解决（jué）了他（tā）的所有有可能出（chū）现的问题（tí）和麻烦
心里得到了充分的满足
所以就愿意付钱了，
并且（qiě）我敢肯（kěn）定这位（wèi）顾客在最后花钱的时候是非（fēi）常开心的
因为他（tā）将得到（dào）一个非（fēi）常惬意并（bìng）且毫无后顾之忧的的周末
如果没有这（zhè）位销售人员的（de）推荐 他（tā）将度过两天难熬的时间。
在掏钱的这一刻，这位顾客已（yǐ）经（jīng）看到了（le）自己坐在船上海（hǎi）浪的（de）摇（yáo）荡中垂钓的情景，你说他（tā）是什么心情呢？

这还是（shì）营（yíng）销学的应用

（你的销（xiāo）售把一件好东西（xī）卖给（gěi）顾客是（shì）欺骗吗？
我觉得把一件不好（hǎo）的东西卖（mài）出去才是欺骗（piàn））

还有作为销售人员不（bú）但要发现顾客的的需求 引导顾客的需求 还要善于发现顾客对价格的承受力
如果（guǒ）顾客有对价格的承受（shòu）力
那么（me）我们应该（gāi）让顾客把钱（qián）花出来（lái）来满足他的生理（lǐ）需求
让他的生活更（gèng）舒服一点是我们作为服务人（rén）员的责任（rèn）

顺（shùn）便（biàn）说一个我（wǒ）的案例
曾有个实习的同事 和一个顾（gù）客（kè）交（jiāo）流 再推荐一（yī）款3百多的大背包（bāo） 20分钟没搞定 顾（gù）客（kè）嫌贵不满意
然后（hòu）我接手过去
40分钟后顾（gù）客（kè）高高兴兴的买（mǎi）了一个（gè）始祖鸟bora50 3千四
后来这位（wèi）顾客（kè）又找我买了好几次（cì）东西（xī），。，，
因为他（tā）得到了满足觉（jiào）得爽了

顾客（kè）嫌贵很可能并不是觉得（dé）这件东（dōng）西（价格）绝对值高
而是觉得（dé）这（zhè）件（jiàn）东西物无所（suǒ）值（zhí）

也就（jiù）是价格高于（yú）使用价值
当顾客真正理解了商品的使用价值（zhí） 觉得（dé）使用（yòng）价（jià）值等于或（huò）高于价（jià）值（价格）的时候他就愿意（yì）掏钱
作为销售人（rén）员有责任让顾（gù）客充（chōng）分理解商品的使用价（jià）值。